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创意——营销成功的灵魂[2008-11-21 14:34:00 | By: 果老]

         随着时代的变迁,生活的压力真的越来越大了,我在仔细审查自己的生活,也在思考着……

贫穷与富裕成差异出在哪里呢?

教育、学习

       天生下来接触的家庭教育直接影响到生命的历程,今天面临着更多的失业、选择,我曾经问过很多刚刚毕业或是正在找工作的大学生,你未来的目标是什么呢?

       让我感觉到最大惊奇的是:多数人都回答找到一个好的工作,什么是好的工作呢?回答是赚钱多,条件好……

      我也经常和一些再工作的年轻人交流,很多人都期望着未来更美好,可是就是不知道自己现在应该做些什么……

      还有一些人,他们有很高的热情,要创业,那么创业如何来选择呢?

      后天的教育也没有教人如何创业选择分方法。我们在中学学不到,到大学也学不到,只能长大到社会……后天的学习力又不够……

      多数人都没有定位,没有选择的标准……有感于此,想想自己积累多年的创业经验和大家来分享,希望能够有更好的帮助……

今天你要在中国创业成功,有三点因素非常重要:

1、关系:中国是政治经济的社会,你拥有良好的政治关系你要做一件事就很容易了,比如你有当省长、当市长的父亲,那么你几乎不用做什么就有很多人给你送钱的,你的任务就是数钱了,创业?如何能不成功呢?

2、资金:很多人创业都没有资金,在很多的创业书中都提到了“创业的第一桶金”,可见其重要性了,如果你手上掌握有几千万或一个亿的资本,即使没有创意或创意烂点也没有关系,因为,有资本就可以搞广告轰炸,就可以请高手帮你,也能成功。

当然,如果创意太差或者根本没有,再多的资本也等于零。还记得那个中央台的前标王秦池吗?所以,只知道一味投放大量的广告,而缺少必要的创意,就好比是用氢弹轰炸伊拉克的沙漠,死路一条。

3、即没有关系又没有资本那就只能靠第三个因素了。只有创意和营销才能使你白手起家。如果你是“三无人员”(无关系、无资本、无技能),那么,创意就是帮助你以小搏大,赤手打天下的最好的杠杆和武器。

      创意越好,需要的资本越少;资本越少,创意也必须更好。创意对于白手起家并希望实现财务自由的人来说是不可或缺的。

    那么,什么是创意呢?

      创意就是满足一种需求(不仅包括现实需求而且还有心理需求),就是USP(Unique selling -proposition)“独特的销售主张”,就是一个与众不同的卖点。。。

     创意设计就是满足人们的心理需求。

     产品是生产商生产的具有一定作用意义的物品,而商品是人们在使用中体会到的价值。 人们购买商品,不是购买产品的使用价值,而是:这种商品可以满足他的某种自身需求。一般情况下,人们不为需要而购买,更多的是为想要而购买。为什么这么说呢?

比如:女人买衣服,难道仅为了遮体?不是,是为了满足自己看上去更加靓丽的心理需要;富人买劳斯莱斯,难道仅是为了交通方便?不是,是为了满足显示他身份高贵的心理需要。。。

      所以,商品或服务不仅要能满足人的基本需要,更重要的是要能满足人的心理需要。

      只有符合或满足人们的心理需求的创意才是好的创意。让我们来看几个好的创意吧:

  “白加黑 ”
   
      1995年,“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元,在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额,登上了行业第二品牌的地位,在中国大陆营销传播史上,堪称奇迹。

      一般而言,在同质化市场中,很难发掘出创意。感冒药市场同类药品甚多,市场已呈高度同质化状态,而且无论中、西成药,都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势,才各自占领一块地盘,而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂,竟在短短半年里就后来者居上,其关键在于崭新的产品概念。

      “白加黑”是个了不起的创意。它看似简单,只是把感冒药分成白片和黑片,并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中,其他什么也没做。实则不简单,它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别,更重要的是它与消费者的生活形态相符合,满足了人们很方便就能区分药片功能的心理需求,达到了引发联想的强烈传播效果。 

   “脑白金”

      在中国,如果谁提到“今年过节不收礼”,随便一个人都能跟你说“收礼只收脑白金”。脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。

      睡眠问题一直是困扰中老年人的难题,因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计,国内至少有70%的妇女存在睡眠不足现象,90%的老年人经常睡不好觉。“睡眠”市场如此之大,然而,在红桃K携“补血”、三株口服液携“调理肠胃” 概念创造中国保健品市场高峰之后,在保健品行业信誉跌入谷底之时,脑白金单靠一个“睡眠”概念不可能迅速崛起。

      作为单一品种的保健品,脑白金之所以用极短的时间迅速启动市场,并登上中国保健品行业“盟主”的宝座,引领我国保健品行业长达五年之久。其成功的最主要因素在于找到了“送礼”的创意。

      中国,礼仪之邦。有年节送礼,看望亲友、病人送礼,公关送礼,结婚送礼,下级对上级送礼,年轻人对长辈送礼等种种送礼行为,礼品市场何其浩大。脑白金的成功,关键在于定位于庞大的礼品市场,而且先入为主地得益于“定位第一”法则,第一个把自己明确定位为“礼品”。以礼品定位引领消费潮流,符合了中国人的习惯,满足了人们人情往来的心理需求,这就是史玉柱的创意。

“乐百氏”

      经过一轮又一轮的“水战”,饮用水市场形成了三足鼎立的格局:娃哈哈、乐百氏、农夫山泉,就连实力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场。综观各水成败,乐百氏纯净水的成功相当程度上得益于其“27层净化”的营销创意。

      乐百氏纯净水上市之初,就认识到以理性诉求打头阵来建立深厚的品牌认同的重要性,于是就有了“27层净化”这一理性诉求经典广告的诞生。

      当年纯净水刚开始盛行时,所有纯净水品牌的广告都说自己的纯净水纯净。消费者不知道哪个品牌的水是真的纯净,或者更纯净的时候,乐百氏纯净水在各种媒介推出卖点统一的广告,突出乐百氏纯净水经过27层净化,对其纯净水的纯净提出了一个有力的支持点。

      这个创意在众多同类产品中迅速脱颖而出,乐百氏纯净水的纯净给受众留下了深刻印象,“乐百氏纯净水经过27层净化”很快家喻户晓。“27层净化”给消费者一种“很纯净,可以信赖”的印象。

      27层净化是什么?是其他纯净水厂家达不到的工艺吗?非也。是创意,是USP,营销传播概念而已。

      还有,如什么排毒养颜胶囊,什么化妆品,什么由内养外,什么多喝多漂亮,全都是如此。因为对女人来说,脸就是她的身价性命,靠脸吃饭。如果她脸上长了一脓疮那简直就是要了她的命。一盒柔依羊胎精华素5元钱的成本竟然可以卖到180元,没有办法。即使明知有假她还是要去买。

      总之,创意需要发现消费者新的心理需求,或者对消费者已有的需求进行重新定位。
   
      现在,你明白了吗?只有满足人们心理需求的创意才是成功的创意。仅看到人们表面需求的商家是卖不多,也做不大的。

      如果你是一个白手起家的“三无”人员,那么想办法找到像让人要命不要钱一样的创意吧,你肯定会大发的。呵呵:)~~~

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Re:创意——营销成功的灵魂[2008-11-26 10:10:00 | By: 果老(游客)]
果老(游客)有新的思路,新的方法,才是致胜的法宝……
以下为果老的回复:
能够站在巨人的肩膀上前进一步,就是创意思路
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