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直销的起源和它的特点[2008-12-4 21:06:00 | By: 果老]

上一篇我们已经分析了直销的特点,可是为什么多数人是拒绝组织行销呢?

 我们先从他的起源来了解这个行业……

直销最早起源于二十世纪40年代的以色列,由犹太人卡撒贝创立,后在美国直销业得到真正的发展。第一家采用直销方式经营的公司是健尔力,即后来的纽崔莱公司。被认为直销祖师的美国加利福尼亚州人一麦亭格(Lee Mytnger)及卡谢伯里(William Gasselberry)把酬金制度与直销相结合。他们以销售维生素丸为主,采用多层次酬金分配制度。这种新的直销方式将一代计酬改为多代计酬,将直销员之间的放射性结构改为具有链式反应的网络结构,也就是多层次直销(Multi-Level Marketing),每个直销员的计酬方式不再局限于他本人的销售额及其直接吸收培训发展的直销员,由他发展的直销员所发展的其他更多的直销员所销售的

货物也将在一定程度上计入他的名下。

这在直销历史上是一个非常大的创举,凭着这种营销模式,纽崔莱公司创造了惊人的业绩。当时正值美国经济大萧条时期,这种新颖的销售方式吸引了众多失业工人和家庭妇女。直销成为当时解决就业的问题的一种有利途径。1959年,纽崔莱公司的两位直销员杰·温安洛和理查·狄维士另立门户,成立安利公司,推销他们制造的清洁剂和洗衣粉。他们借鉴并改进了纽崔莱公司的销售模式,获得了巨大的成功。安利公司的直销方式被认为是真正成熟的直销方式,他们的发展带动了整个直销业的发展。20世纪60年代,美国采用直销方式的公司如雨后春笋般地发展起来。1972年,上门直销形式的销售额已经达到40亿美元。

    6070年代,直销业进入其他国家并逐步兴起。60年代后期,各种类似的营销制度纷纷出台,如“金字塔销售计划”(Pyramid Sales)、“老鼠会”等,它们的出现导致了成千上万人上当受骗,直销业因而蒙受了一场灾难。80年代以后,直销业再次蓬勃发展。据华尔街日报报道,2002年美国的直销销售额超过240亿美元,从事直销的人口达到1050万。世界直销协会联盟W(FDSA)统计:1990年,全球约有1000万名直销人员,有36个国家和地区设有直销协会,直销行业年整体的营业额为447亿美元;2000年,全球的直销人员达到3871万人,营业额达到820亿美元;2002年,全球直销人员为4727万人,年营业额为857.6亿美元。而这只是参加直接直销协会联盟直销公司的统计数字。据联盟估计,目前全球有超过1亿的人员从事直销工作,这与近年来全球经济不景气所带来的高事业率形成了鲜明的对比。

同时我们也看到,直销是起源很早的,有更多的人来从事直销,那么为什么现在抗拒这种模式的人非常多呢?

在直销公司的经销商中有句话:

 

                            吃了一亏又一亏,亏亏有体会;

                            上了一当又一当,当当不一样。

 

主要的因素就是赚钱的人非常少……

直销早期的概念就是机会,节约——省略了中间环节,所以直销的主要的节省了中间环节产品的价格就应该便宜,事实上今天我们看到直销的产品本身并不便宜,而更多的是具有很高的价格,甚至今天在市场上基本是一个暴力,因为更多的人不是以消费为主要的因素,而是以机会为导向,以倍增为理论,以财务自由为目标,可是真正有多少人达到财务自由了?

我们从经济的角度来分析一下

所有的经济收入都来自市场消费者的定向消费流动,早期的经济活动中主要解决的是物流问题,直销正好是通过存贮分散的方法避免了大的经销商屯货造成危机的情况,又能够使个人能够承担这样的风险,所以这样的经营对大部分人来说是非常好的,投资少能够做一个生意。

今天我们看看,物流是问题吗?你只需要一件产品都能够从公司寄货过来,你的运费也不高,所以直销这样只对物流带来变革的营销通路方式已经不是很适合今天的经济形势了,直销营销方式的变更,势在必行……

下章,我们将谈谈怎样改变这样的现状以及现在所采用的方法。

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